Publicado originalmente en el blog de Territorio creativo.
Si hay una oportunidad en la que creo firmemente en el cambiante Internet actual (lo de cambiante Internet actual es como lo de con los tiempos que corren, que siempre se puede utilizar) para montar negocios puramente online o utilizar la red para dar un nuevo enfoque a existentes, son las posibilidades para una pyme convencional de trasladar a internet su negocio de venta al por menor. Es una de las que más merece la pena perseguir y acaba siendo una de las más gratificantes.
He trabajado con muchas pymes en sus esfuerzos en lograr tener éxito en su andadura en la venta online y me he encontrado con proyectos mejor y peor llevados, con tecnologías mejores y peores y con sectores más y menos propicios. De momento, estas son las 7 lecciones que he aprendido:
– Encuentra tu nicho. En muchas ocasiones cuando pensamos en llevar al online nuestro negocio offline, caemos en el error de trasladar nuestro inventario o portfolio completo a la web. En general, este enfoque no es adecuado y, en particular, si vendemos productos con amplia trayectoria en la venta online. La transacción online en España sigue creciendo y podemos encontrar seguro un nicho al que dirigirnos. Bien por el tipo de producto, bien por el enfoque. Si tenemos una librería, llegamos varios años tarde a competir contra sitios web consolidados. Sin embargo, http://www.librosdemisterio.com/ sigue estando disponible. Bajemos nuestras expectativas, afinemos el trabajo y pensemos en cómo aportar valor añadido frente a competidores que lleven más tiempo. Si el proyecto funciona podremos ampliar después.
– Recuerda que tu tienda en internet no es tu tienda abierta 24 horas. No funciona de esa forma. No es así de simple. Los usuarios tenemos hábitos de compra distintos, compramos cosas distintas, necesitamos información distinta. Hemos de trabajar en aprender cómo funcionan nuestros usuarios en nuestra web, de qué forma acceden a la misma, qué podemos hacer para mejorar su experiencia de compra. Hemos de trabajar en obtener tráfico cualificado a la misma. En atender a estos clientes de una forma que quizá no estamos acostumbrados.
– Dedica una persona sólo a esto. De poco sirve dedicar una inversión puntual a desarrollar o configurar un site si no disponemos de recursos y un enfoque para apoyar la web durante varios meses en los que el arranque será lento. Este punto está muy relacionado con el punto anterior. Si no tienes experiencia en la venta online, es muy recomendable que incorpores a tu equipo a alguien que sí la tenga. Un perfil con ciertos conocimientos en marketing online y en usabilidad será un seguro aliado. Probablemente no alguien tremendamente especializado, pero sí con el suficiente enfoque.
– Piensa en local. De nuevo, es muy llamativo lo de tener una tienda abierta a todo el mundo, pero es más sencllo enfocar nuestros recursos. De poco me sirve tener mi web traducida al inglés si tengo lagunas graves en el diseño de la disposición de productos o en el de checkout. Recuerda además que muchos usuarios funcionan con el sistema ROPO, investigan online y compran offline. Incentivemos también la compra física en nuestros establecimientos, utilicemos la geolocalización para completar la experiencia del usuario.
– Presta atención a la entrega. No por obvio, debemos dejar de prestar atención al punto más diferencial entre la venta online y la offline. Muchas veces la entrega es la gran descuidada en la ecuación: éxito=atraer tráfico+lograr la conversión+entregar de forma satisfactoria. Piensa en el usuario. Desde la emoción de la compra hasta la entrega, pasan días. Mantenlo informado y cuida la entrega y el packaging. Añade algo que el usuario no se espere. Un detalle, un descuento.
– Aprende de ti mismo. Evalúa tu web. Instala un sistema de análitica y asegúrate que entiendes de qué manera puede ayudar a tu negocio. Define qué objetivos quieres evaluar y ponte manos a la obra: “no consigo vender pese a que tengo tráfico”, “me gustaría abaratar el coste de cada usuario que llega”, “me gustaría aumentar el precio medio del carrito”… para cada objetivo debidamente definido existen acciones que podemos tomar y medir de qué forma están contribuyendo a acercarnos a ese objetivo.
Si consideramos estos 7 puntos en el momento de definir qué queremos hacer online y cómo lo queremos hacer, tendremos parte del camino recorrido. Además, existen muchas posibilidades para aprender continuamente. Hay compañías que llevan años vendiendo online y vendiendo mucho. Visita Amazon y Zappos. Estudia bien sus tiendas, sus sugerencias de compra cruzada, sus mensajes de error ysus opciones de configuración.
Es un campo apasionante en el que todo el aprendizaje que obtengamos lo podemos aplicar de forma directa en nuestras tiendas. Si has llegado hasta aquí, me gustaría compartir contigo un recurso gratuito que seguro que te aporta en tu formación continua sobre ecommerce. Se trata de un blog con marcado carácter formativo y divulgativo que ha visto la luz recientemente, que viene apoyado por Correos, cliente de Territorio y a cuyo desarrollo hemos contribuido. Se trata de Elblogdeecommerce.com, una visión completa sobre el mundo del ecommerce que proporciona de forma diaria formación en todos los aspectos relativos a todo el proceso de venta online y que será, a buen seguro, de ayuda en el camino para lograr el éxito en tu andadura online.
ACTUALIZACIÓN – 2 Agosto 2011: Desde Territorio creativo estamos desarrollando, precisamente con el apoyo de Correos, un estudio sobre el social commerce en España. Como parte de ese estudio, trabajamos en una encuestación anónima online a profesionales implicados en la gestión de ecommerce en España. Si lo deseas, puedes participar. ACTUALIZACIÓN 13 Noviembre 2011. Puedes, descargar ya el I Estudio Social Commerce
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